L’auto è passione ma per te è soprattutto business e sebbene il momento non è dei migliori anzi direi che è proprio il peggiore ci sono degli errori che esulano dalla crisi ma sono strettamente legati al tuo modo di agire. Non ci crederai ma se continui a leggere, scoprirai quali sono gli errori che non devi più commettere per vendere più macchine.

Comincia con il rispondere sinceramente a queste domande: quanti sono i clienti che entrano nel tuo autosalone? Quanti preventivi fai? E quanti contratti chiudi?

Se sei onesto, concorderai con me che delle persone che entrano nel tuo autosalone più o meno il 40% sono quelli che riesci a far accomodare per un preventivo. E il resto? Semplice: il 20% di questi  terminerà  l’acquisto  tutti gli altri scappano..ma perché non concludono? Credi che siano tutti perditempo che non sapendo che fare vengono nel tuo autosalone … mi sembra una percentuale un po’ troppo alta perché avvalori la tesi secondo cui sono tutti curiosoni. Il problema è un altro e dipende dal tuo modo di rapportarti coni tuoi clienti: è vero che lavori tanto e in questo periodo anche più del solito con turni massacranti ma ci sono degli errori che non devi fare più. Partiamo da ciò che i clienti lamentano per capire dove stai sbagliando:

– Attese infinite per parlare con qualcuno

– Aspettare nonostante il venditore sia solo nella propria stanza

– Atteggiamento di seccatura da parte del venditore/responsabile se il cliente vuole lasciare i propri recapiti per essere ricontatto

– Venditori che mostrano un’esigua preparazione sulle normative

– Discorsi sui prezzi che confondono piuttosto che rassicurare

Quante volte è accaduto anche nel tuo autosalone?E’ vero che la forte riduzione dei guadagni non stimola più il venditore a filosofeggiare., ma continuare a sbagliare non  porta da nessuna parte se non alla chiusura. Non vogliamo che una vita di lavoro sia buttata e ti offriamo 4 semplici consigli per  non sprecare più tante buone opportunità.

1) Approccio: saluto,sorriso e stretta di mano sono fondamentali per instaurare un rapporto di fiducia

2) Intervista: fai delle domande al cliente per conoscerlo meglio.

3) Focalizzati su una proposta mirata, non confonderai la persona che dovrebbe fidarsi di te;

4) Non fermarti al primo fallimento dopo aver provato a chiudere la vendita ma cerca di fissare un appuntamento per una seconda trattativa.

5) Non concentrarti solo sulle caratteristiche del modello richiesto ma indaga sul perché il cliente è entrato nella tua concessionaria interessati dei motivi che lo hanno portato a scegliere quel modello piuttosto che un altro

leggi anche: quali domande fare a un cliente

Non dimenticare che l’80% delle persone che vengono da te, escono dal tuo autosalone con il loro preventivo, ma senza comprare. E’ il momento di analizzare attentamente ogni passaggio che compi quando entra una persona partendo dal presupposto che  si tratta di potenziali clienti quindi interessati realmente all’acquisto.

Tags: clienti insoddisfatti, crisi mercato auto, suggerimenti, vendite

Pubblicato lunedì, 1 Giugno 2015 alle 11:34